Les stratégies de pricing pour maximiser votre taux d’occupation

07/12/2021

Sommaire

Dans cet article, nous passons en revue 3 stratégies qui vous aideront à combler les vides dans votre calendrier pour vous assurer de tirer le meilleur parti de votre saison.

L’un des enjeux principaux de la location saisonnière est de remplir le calendrier de réservation de vos propriétés. S’il existe de nombreuses solutions, mettre en place des stratégies de pricing est un levier essentiel !

En effet, adapter votre tarification vous permet de mieux répondre aux attentes de vos voyageurs.

Durant la crise sanitaire, nous avons observé que la durée des séjours et les jours d’arrivée avaient changé. Les voyageurs se déplacent plus longtemps et ont abandonné la norme de la location du samedi au samedi. Cette nouvelle demande de flexibilité semble s’installer et restera vraisemblablement après la crise. Ce changement de paradigme a notamment été apporté par les tendances de flexcation et de workations qui semblent elles aussi s’installer dans le paysage de la location saisonnière.

La durée des séjours évolue

La location saisonnière est régie par des normes et habitudes de voyage historiques empruntées à l’hôtellerie. Durant la haute saison, les séjours sont majoritairement de cinq à sept jours. De ces habitudes ont découlé des durées de séjour minimum imposées par les loueurs : 3 à 4 nuits minimum sont demandées pour une réservation en haute saison.

Les voyageurs n’étaient pas impactés car ils prévoyaient leurs séjours en avance, ce qui n’est plus le cas aujourd’hui. Avec la crise sanitaire, les voyageurs sont plus frileux à l’idée de réserver tôt. En effet, ils préfèrent attendre d’être certains que leur séjour ne sera pas annulé ou impacté par de nouvelles restrictions et préfèrent ne pas engager des frais non remboursables en réservant plusieurs mois en amont.

Les voyageurs sont également plus flexibles dans leurs choix de départ et de retour. Certains pourront par exemple décider de partir en semaine pour éviter les bouchons lors des périodes de départ en vacances. D’autres choisissent d’adapter leurs dates de séjour en fonction du prix des avions ou des trains.

Si cette tendance a toujours existé, elle tend à se généraliser. L’augmentation des voyages pour travailler ou workations en est le facteur principal. Cette nouvelle clientèle n’ayant pas besoin de poser de jour de congés pour voyager, elle est plus flexible. Ces voyageurs sont également plus enclins à réserver en dernière minute car rien ne leur impose de se décider plusieurs semaines ou mois avant leur départ.

Le caractère imprévisible et irrégulier de ces réservations vous empêche donc d’optimiser votre calendrier de réservation. Vous risquez en effet de vous retrouver avec des vides de plusieurs jours à des dates peu pratiques pour les autres voyageurs.

Ajustez la durée minimale de séjour

En période de forte demande, il est essentiel de vous assurer que votre taux d’occupation est optimisé. Et cela ne signifie pas seulement ajuster vos prix, mais aussi votre politique de durée minimum de séjour.

Au lieu de changer votre politique pour toute l’année, nous vous conseillons d’optimiser votre stratégie en définissant la durée minimum de séjour en fonction de votre taux d’occupation à l’instant T. En effet, votre politique actuelle vous convient probablement déjà et il serait contre-productif d’en changer.

Nous vous conseillons donc de mettre en place différentes restrictions pour vous adapter aux clientèles propices à combler les vides dans votre calendrier de réservation.

Nous évoquions plus tôt les voyageurs qui décident de travailler en voyageant : les workationers. S’ils font entre autres partie du problème, ils sont aussi la solution ! En effet, ils sont plus adeptes des réservations de dernière minute et les dates de séjour leur importent peu. Vous devez donc les séduire pour augmenter votre taux d’occupation !

Pensez par exemple à proposer des restrictions de durée minimum de séjour plus basses pour les réservations de dernière minute. Cela vous permettra de combler quelques jours de votre calendrier.

Vous pouvez aussi proposer des restrictions décroissantes selon l’écart entre la date de réservation et la date du séjour.

Nous vous conseillons de ne restreindre qu’à deux nuits de séjour minimum les réservations de dernière minute, à 3 nuits les réservations à moins d’un mois de l’arrivée, et de conserver votre politique habituellement au delà d’un mois d’écart.

Gardez un oeil sur votre calendrier de réservation pour être réactif sur l’adaptation de votre politique de séjour minimum !

Proposez des réductions de prix

Maintenant que vous avez adapté la durée minimum des séjours que vous acceptez en fonction de votre taux d’occupation, vous pouvez vous pencher sur les stratégies de pricing.

Pour mieux séduire les workationers, vous pouvez leur proposer des réductions pour des réservations de dernière minute. Les workationers ne prévoient pas leur voyage en avance, ils ont donc besoin d’un déclic pour se décider. C’est donc important de leur proposer des prix attractifs comme des « ventes flash ». La FOMO ou Fear Of Missing Out est un levier très performant qui vous assurera d’améliorer votre taux d’occupation !

C’est en effet une bonne idée de calquer vos réductions sur la réduction de vos restrictions. A mesure que l’écart entre les dates de réservation et de séjour se réduit, votre offre devient de plus en plus attrayante. En ajustant vos prix, vous pouvez rendre votre offre irrésistible !

Vous devez en revanche faire attention à vos coûts de rotation qui peuvent réduire vos bénéfices si vous n’y prêtez pas attention. En effet, certains hébergements ont besoin de plus de temps de préparation. De plus, si vous faites appel à des sociétés externes, des coûts supplémentaires peuvent s’appliquer pour des prestations de dernière minute.

Tirez parti de vos conditions d’annulation

La crise sanitaire à faire naître un plus fort besoin en flexibilité. Cela s’est notamment traduit par la nécessité pour les property managers d’assouplir leur politique d’annulation. Fatalement, une politique d’annulation plus souple crée des vides dans votre calendrier de réservation. De plus, ces annulations se produisent de plus en plus tard, ce qui vous laisse peu de temps pour combler ces périodes sans réservations.

Vous pouvez ainsi envisager de baisser les prix pour contrebalancer ce nouveau phénomène. Si vous percevez tout de même des frais dû à l’annulation, vous pouvez commencer par les soustraire au nouveau prix de réservation. Cette réduction de prix rendra votre offre plus attractive sans pour autant impacter votre chiffre d’affaires !

C’est aussi important d’identifier quels canaux de réservations sont à l’origine de ces annulations. Vous pouvez alors essayer d’obtenir le report du séjour plutôt que son annulation. Vous pourrez ainsi combler votre calendrier de réservation plus tard dans la saison et concentrer vos efforts sur la location du séjour annulé.

En résumé

La crise sanitaire a fait émerger de nouveaux comportements de voyage qui tendent à s’imposer dans le temps. Pour vous adapter et optimiser votre calendrier de réservation nous vous recommandons trois axes de développement.

  • Adaptez vos restrictions de durée de séjour minimum en fonction des dates de réservation et de séjour.
  • Adaptez votre stratégie de pricing selon ce même écart entre la date de réservation et la date d’arrivée.
  • Adaptez votre stratégie de pricing pour compenser les annulations de dernière minute.
  • Ces trois stratégies vous permettront de remplir votre calendrier de réservation et d’améliorer votre taux d’occupation !
Octave PAVIET-SALOMON

Octave PAVIET-SALOMON

Responsable Marketing & Communication pour Swikly. Je rédige régulièrement des articles et documents éducatifs ou informatifs pour les professionnels de la location.

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