Uno de los principales retos del alquiler de temporada es llenar el calendario de reservas de sus propiedades. Aunque hay muchas soluciones, la aplicación de estrategias de precios es una palanca esencial.
En efecto, la adaptación de sus precios le permite responder mejor a las expectativas de sus viajeros.
Durante la crisis sanitaria, observamos que la duración de la estancia y los días de llegada habían cambiado. Los viajeros se quedan más tiempo y han abandonado la norma de alquilar de sábado a sábado. Esta nueva demanda de flexibilidad parece afianzarse y es probable que se mantenga después de la crisis. Este cambio de paradigma ha sido provocado por tendencias de flexión y trabajo que también parecen estar afianzándose en el panorama del alquiler vacacional.
La duración de las estancias está cambiando
Los alquileres de temporada se rigen por las normas históricas de viaje y los hábitos tomados de la industria hotelera. Durante la temporada alta, la mayoría de las estancias son de cinco a siete días. Estos hábitos han provocado que las empresas de alquiler impongan una duración mínima de la estancia: se exige un mínimo de 3 a 4 noches para una reserva en temporada alta.
Los viajeros no se veían afectados porque planificaban sus viajes con antelación, algo que ya no ocurre en la actualidad. Con la crisis sanitaria, los viajeros son más cautelosos a la hora de reservar con antelación. De hecho, prefieren esperar hasta estar seguros de que su estancia no se cancelará o se verá afectada por nuevas restricciones y prefieren no incurrir en gastos no reembolsables al reservar con varios meses de antelación.
Los viajeros también son más flexibles a la hora de elegir la salida y el regreso. Por ejemplo, algunos pueden decidir salir entre semana para evitar los atascos en los periodos vacacionales. Otros optan por adaptar sus fechas de estancia en función del precio de los aviones o los trenes.
Aunque esta tendencia siempre ha existido, se está generalizando. El aumento de los desplazamientos por motivos laborales o relacionados con el trabajo es el principal factor. Esta nueva clientela no necesita tomarse un día libre para viajar y, por tanto, es más flexible. Estos viajeros también son más propensos a reservar en el último momento, ya que no hay necesidad de decidir varias semanas o meses antes de su partida.
El carácter imprevisible e irregular de estas reservas dificulta la optimización de su calendario de reservas. Es posible que te encuentres con lagunas de varios días en horarios poco convenientes para otros viajeros.
Ajustar la duración mínima de la estancia
En épocas de gran demanda, es esencial asegurarse de que su tasa de ocupación es óptima. Y eso no sólo significa ajustar sus precios, sino también su política de estancia mínima.
En lugar de cambiar su política para todo el año, le aconsejamos que optimice su estrategia definiendo la duración mínima de la estancia en función de su índice de ocupación actual. Probablemente su política actual ya le está funcionando y sería contraproducente cambiarla.
Por lo tanto, le aconsejamos que establezca diferentes restricciones para adaptarse a la clientela que probablemente ocupe los huecos en su calendario de reservas.
Antes hemos mencionado a los viajeros que deciden trabajar mientras viajan: los workationers. Si son parte del problema, ¡también son la solución! De hecho, son más adeptos a las reservas de última hora y las fechas de su estancia les importan poco. Así que hay que apelar a ellos para aumentar el índice de ocupación.
Por ejemplo, considere la posibilidad de ofrecer restricciones de estancia mínima más bajas para las reservas de última hora. Esto le permitirá llenar algunos días de su calendario.
También puede proponer restricciones decrecientes en función de la diferencia entre la fecha de reserva y la fecha de la estancia.
Le aconsejamos que restrinja las reservas de última hora a un mínimo de dos noches de estancia, a 3 noches de estancia en el plazo de un mes antes de la llegada, y que mantenga su política normalmente más allá de un mes de diferencia.
Esté atento a su calendario de reservas para ser reactivo en la adaptación de su política de estancia mínima.
Ofrecer reducciones de precios
Ahora que ha ajustado la duración mínima de la estancia que acepta en función de su índice de ocupación, puede estudiar las estrategias de precios.
Para atraer mejor a los trabajadores, puede ofrecerles descuentos para las reservas de última hora. Los trabajadores no planifican su viaje con antelación, por lo que necesitan un estímulo para decidirse. Por eso es importante ofrecerles precios atractivos, como las "ventas flash". El FOMO o Fear Of Missing Out (miedo a perderse algo) es una palanca muy poderosa que le permitirá mejorar su tasa de ocupación.
De hecho, es una buena idea hacer coincidir sus descuentos con la reducción de sus restricciones. A medida que se reduce la distancia entre las fechas de reserva y de estancia, su oferta se vuelve cada vez más atractiva. Ajustando sus precios, puede hacer que su oferta sea irresistible.
Sin embargo, debe tener cuidado con los costes de facturación, que pueden reducir sus beneficios si no tiene cuidado. De hecho, algunos alojamientos necesitan más tiempo de preparación. Además, si recurre a empresas externas, pueden aplicarse costes adicionales por servicios de última hora.
Aproveche su política de cancelación
La crisis sanitaria ha provocado una mayor necesidad de flexibilidad. Esto ha dado lugar a la necesidad de que los administradores de fincasflexibilizar su política de cancelación. Una política de cancelación más flexible crea inevitablemente lagunas en su calendario de reservas. Además, estas cancelaciones se producen cada vez más tarde, lo que le deja poco tiempo para cubrir estos periodos no reservados.
Es posible que se plantee bajar los precios para compensar este nuevo fenómeno. Si todavía tiene que pagar una tasa de cancelación, puede empezar por restarla del nuevo precio de la reserva. Esta reducción del precio hará que su oferta sea más atractiva sin afectar a su volumen de negocio.
También es importante identificar qué canales de reserva están causando estas cancelaciones. Entonces, puedes intentar que las vacaciones se reprogramen en lugar de cancelarse. Esto le permitirá llenar su calendario de reservas más adelante en la temporada y centrar sus esfuerzos en el alquiler de las vacaciones canceladas.
En resumen
La crisis sanitaria ha propiciado la aparición de nuevos comportamientos de viaje que tienden a imponerse con el tiempo. Para adaptar y optimizar su programa de reservas, le recomendamos tres áreas de desarrollo.
- Ajuste las restricciones de la estancia mínima según las fechas de la reserva y la estancia.
- Adapte su estrategia de precios en función de este mismo desfase entre la fecha de reserva y la fecha de llegada.
- Adapte su estrategia de precios para compensar las cancelaciones de última hora.
- Estas tres estrategias le ayudarán a llenar su calendario de reservas y a mejorar su tasa de ocupación.
